易趣商道：想卖掉商品，先把自己卖掉

进入易趣做网络营销刚好两年，从一个菜鸟到易趣大学的讲师，这一脚深一脚浅的走过了700多天。每天除了吃饭、睡觉，在剩下的10多个小时里所想的和做的，基本上都是网络销售的内容。在这10000个小时的网络销售生活里，不但刷新了页面，更刷新了自己。其实我和其他的卖家一样，是易趣改变了我们的生活，也改变了我的人生。颠簸了这两个春秋，收入不多，感受就不少，借此一角和大家交流。
a、把自己卖掉————

        卖家———其实就是一个卖字。作为卖家，其实就是把自己卖掉。我们在卖出的每一件东西里，就已经把自己的智慧、表情；自己的形象、口碑、诚信以及经营理念；甚至人生哲学都跟着你的商品一起卖出去了。卖东西卖的是人，买东西买的还是人，什么样的东西卖给什么样的人，什么样的人会买什么样的东西。

        买家———其实也是一个买字。买家的目的就是花钱，买家花钱的原则一般来说有四项基本原则。
        1、买回去的东西必须有用。好象一些明星画、干花等装饰的物品，摆在那里好象没有什么实际的使用价值，这些东西虽然是摆在家里，但至少能起到和谐、养眼、养心、养品味。所以没实际用的东西就会变成能用了，这就是无用之用；
        2、买回去的东西必须能用。买泡泡糖就是因为能吹泡泡，买减肥药就是因为能减肥，如果越减越肥的，泡泡糖也吹不出泡泡的谁还会买啊；
        3、买回去的东西必须耐用。假如买回来的鞋子穿了三天就脱胶断底的，买回来的手表两天就慢了五分钟，那是肯定被买家投诉的，除非你不想在易趣混；
        4、买回去的东西必须实用。买家在易趣花钱买东西，既然这钱是非花不可的，所以一般都会买些漂亮点的东西，没有人愿意花冤枉钱，而物超所值的便宜谁都想占（当然我也不例外）。

        市场———市场还是人，买东西的人，舍得买东西的人，有钱买东西的人，有闲钱买东西的人。一般在网上买东西的人至少可以分为四类：
        1、会过日子的人，柴米油盐酱醋茶，不买不行，买的就斤斤计较；（多是竞拍的买家，悭吝是他们的本性，买到便宜的好的东西后，还会感觉不实惠，当心评价）
        2、喜欢逛商场的但不喜欢在商场买的人，对价钱、对功能、对质量非常讲究和计较，他们有足够的时间货比三家，有足够的力气反复掂量，更有足够的耐心跟你讨价还价；（遇到这类买家最好就是随包裹附送小礼品）
        3、有钱没钱也会重品味跟时尚的人，时尚流行什么就追什么，更新换代快过打针，一年换三款手机，一季换四个MP3，一天换五件衣服的大有人在。他们永远保持在最新式样最新功能的行列；（这是任何卖家都稀饭的买家，主动给予其折扣是牵引他们最佳的手法）
        4、还没赚到钱的人，这些人处于不同的社会阶层，为了适应环境，所以很注重品牌和外观，他们既要求体现的是派头，又讲究把玩的是格调，更强调的是气度。这样的人自然就在乎小钱咯，（不要指望这类买家会给你带来大生意，更不要奢望他们会给你带来新买家，但他们却是浏览最多的买家）
明白了是那些人在网上买东西，自然就明白卖什么东西了。

b、卖无标准，赚钱为本————

        上次培训的导师授课，教给我们一大堆营销的理论，循规蹈矩还是剑走偏锋，这就要看你的悟性和道行，赚钱是天经地义，但赚昧心钱就该天诛地灭了。卖有卖的规矩，如同为人处世，也讲究个礼义廉耻。
        礼：在易趣卖东西的人多，买东西的人就更多，大家都是卖同类的商品，自然就会有竞争，竞争就会有输赢，但竞争也要讲礼，就是礼貌、礼仪、礼数。正当的竞争，就是输了也还有个名声在，也还有东山再起的机会。
        义：如同为人要讲义气，卖东西也要讲义气，承诺的话就一定要兑现，货要真价要实，遇到买家要退换货就不要借口搪塞。不讲义气的人没有长久的朋友，不讲义气的卖家就没有长久的买家。
        廉：有钱大家赚，市场那么大，买家那么多，适当的时候给对手留条活路，把对手逼死了，其他的卖家会联手对付你。钱是赚不完的，“稳字招财，和字进宝”，馅饼之大，我们根本就无法吞下。
        耻：知耻而后勇，当买家给你差评甚至还破口大骂时，我们不应该去辩解或还击，应该先分析买家为什么会给差评或骂你，事出有因，因有主次，找出了原因就等于找到了解决的办法了。店再大钱再多也不能欺客。
        有人在易趣开了两年的店铺，到现在还是500的信用，有人在易趣开店还不到一年时间，就做到2000多的信用，还开了3个连锁的店铺；有人500元起家现在是月入10000以上，有人投入100000却积货如山。这不是贫富，勤懒所能决定的，这或者说是天分决定的，你懂不懂卖，这是个关键。
一般来说卖有三步，首先卖的是商品，货真价实是第一黄浯温舻氖且帐酰昶躺杓贫捞兀计纳阏媸担唐访枋錾壳椋竦轿唤椋蛔詈舐舻木褪亲时玖耍度胱式鹗股唐妨绽怕浚鞫式鹑没跞缏肿圩式鹉鼻蠓⒄埂Ｈ窖蚪ソ叽硪徊骄褪潜鹆街靥臁?br />

C、愿买为则，价质为饵，服务为缘———

        商品———商品就是货，就是你卖出去的东西，而且是有人肯买的东西，货＝化贝也，将商品卖出去，钱进了你的贝宝后那才是货，卖不出去的自然就不是货了。所以，首先你要搞清楚你卖的是不是货，但有时候你自我感觉这是货可偏偏别人就是不认为它是货。买家愿买，那是看中你的卖点，这卖点无外乎四个字：一是安，这就是质量了，你得让买家收到货后用起来不担心，你得让买家感觉到质量靠得住（如品牌3C商品）；二是省，省钱、省事，在易趣上买东西，谁不想淘个便宜啊。价格公道，使用方便（如多色笔、多用途工具类，一个价钱多个功能）；三是个，个性化的个，萝卜青菜各有所爱，造型上你得既有萝卜的形也要有青菜的样（如近视的太阳眼镜、）；四是简，操作简单别让买家多动脑筋，动脑筋虽然是好事，但任何使用者都是不愿在使用上多费心思的（如智能数码打印机）；

        定位，是一个非常头痛的问题，定位往往比定价还要关键，定价定错了可以及时调整，定位错了就不好转向了。要不就先定价再定位，这也是个较稳当的做法，一般来说与价格相连的是品质，所以这种定位方式可以说是兼顾了价格和品质。另外有种定位就比较绝，就是以对手为靶，这在一般的品牌商品中最常见，看同分类特别是分庭抗礼的对手是怎么定位的，他定在什么位我也跟在什么位，这属于白捡便宜，

        定价，这也是个值得研究的问题，我们首先要做的就是调查市场的需求，看看市场上的基本价格在什么水平上，再看看不同的价格的销售量如何，这可是个烦琐而艰辛的工作啊，少点耐心都不行。其次就是算清楚商品的真实成本，然后就是分析你的对手了，如果你和他的商品没什么大的差别，最好就是和他的价钱也差不多；如果他的商品比你的好，那你的价钱就只能比他的低；如果你的商品比他的好，那你就要花点心思去考虑了，不过你必须得先想办法让买家接受你的高价了。

        服务，买家在买商品的同时也买了你的服务（这是长线，千万别不重视哦），服务基本上取决于满意度，服务不同于商品可以退换，买家往往是看重能否一次到位，能否心满意足，当你的服务确实具有别人比不了的优势时，你的价格就可以比别人的高一些（10％左右，不然就会物极必反）。假如你是什么优势都没有的，那就只能实实在在地参考你的成本去定价了。至于那些长期的客大的户啊，我就不用在这里说了