易趣商道:想卖掉商品,先把自己卖掉

发布时间:2008-09-05 22:23:28

进入易趣做网络营销刚好两年,从一个菜鸟到易趣大学的讲师,这一脚深一脚浅的走过了700多天。每天除了吃饭、睡觉,在剩下的10多个小时里所想的和做的,基本上都是网络销售的内容。在这10000个小时的网络销售生活里,不但刷新了页面,更刷新了自己。其实我和其他的卖家一样,是易趣改变了我们的生活,也改变了我的人生。颠簸了这两个春秋,收入不多,感受就不少,借此一角和大家交流。
a、把自己卖掉————


        卖家———其实就是一个卖字。作为卖家,其实就是把自己卖掉。我们在卖出的每一件东西里,就已经把自己的智慧、表情;自己的形象、口碑、诚信以及经营理念;甚至人生哲学都跟着你的商品一起卖出去了。卖东西卖的是人,买东西买的还是人,什么样的东西卖给什么样的人,什么样的人会买什么样的东西。


        买家———其实也是一个买字。买家的目的就是花钱,买家花钱的原则一般来说有四项基本原则。
        1、买回去的东西必须有用。好象一些明星画、干花等装饰的物品,摆在那里好象没有什么实际的使用价值,这些东西虽然是摆在家里,但至少能起到和谐、养眼、养心、养品味。所以没实际用的东西就会变成能用了,这就是无用之用;
        2、买回去的东西必须能用。买泡泡糖就是因为能吹泡泡,买减肥药就是因为能减肥,如果越减越肥的,泡泡糖也吹不出泡泡的谁还会买啊;
        3、买回去的东西必须耐用。假如买回来的鞋子穿了三天就脱胶断底的,买回来的手表两天就慢了五分钟,那是肯定被买家投诉的,除非你不想在易趣混;
        4、买回去的东西必须实用。买家在易趣花钱买东西,既然这钱是非花不可的,所以一般都会买些漂亮点的东西,没有人愿意花冤枉钱,而物超所值的便宜谁都想占(当然我也不例外)。


        市场———市场还是人,买东西的人,舍得买东西的人,有钱买东西的人,有闲钱买东西的人。一般在网上买东西的人至少可以分为四类:
        1、会过日子的人,柴米油盐酱醋茶,不买不行,买的就斤斤计较;(多是竞拍的买家,悭吝是他们的本性,买到便宜的好的东西后,还会感觉不实惠,当心评价)
        2、喜欢逛商场的但不喜欢在商场买的人,对价钱、对功能、对质量非常讲究和计较,他们有足够的时间货比三家,有足够的力气反复掂量,更有足够的耐心跟你讨价还价;(遇到这类买家最好就是随包裹附送小礼品)
        3、有钱没钱也会重品味跟时尚的人,时尚流行什么就追什么,更新换代快过打针,一年换三款手机,一季换四个MP3,一天换五件衣服的大有人在。他们永远保持在最新式样最新功能的行列;(这是任何卖家都稀饭的买家,主动给予其折扣是牵引他们最佳的手法)
        4、还没赚到钱的人,这些人处于不同的社会阶层,为了适应环境,所以很注重品牌和外观,他们既要求体现的是派头,又讲究把玩的是格调,更强调的是气度。这样的人自然就在乎小钱咯,(不要指望这类买家会给你带来大生意,更不要奢望他们会给你带来新买家,但他们却是浏览最多的买家)
明白了是那些人在网上买东西,自然就明白卖什么东西了。

 

b、卖无标准,赚钱为本————


        上次培训的导师授课,教给我们一大堆营销的理论,循规蹈矩还是剑走偏锋,这就要看你的悟性和道行,赚钱是天经地义,但赚昧心钱就该天诛地灭了。卖有卖的规矩,如同为人处世,也讲究个礼义廉耻。
        礼:在易趣卖东西的人多,买东西的人就更多,大家都是卖同类的商品,自然就会有竞争,竞争就会有输赢,但竞争也要讲礼,就是礼貌、礼仪、礼数。正当的竞争,就是输了也还有个名声在,也还有东山再起的机会。
        义:如同为人要讲义气,卖东西也要讲义气,承诺的话就一定要兑现,货要真价要实,遇到买家要退换货就不要借口搪塞。不讲义气的人没有长久的朋友,不讲义气的卖家就没有长久的买家。
        廉:有钱大家赚,市场那么大,买家那么多,适当的时候给对手留条活路,把对手逼死了,其他的卖家会联手对付你。钱是赚不完的,“稳字招财,和字进宝”,馅饼之大,我们根本就无法吞下。
        耻:知耻而后勇,当买家给你差评甚至还破口大骂时,我们不应该去辩解或还击,应该先分析买家为什么会给差评或骂你,事出有因,因有主次,找出了原因就等于找到了解决的办法了。店再大钱再多也不能欺客。
        有人在易趣开了两年的店铺,到现在还是500的信用,有人在易趣开店还不到一年时间,就做到2000多的信用,还开了3个连锁的店铺;有人500元起家现在是月入10000以上,有人投入100000却积货如山。这不是贫富,勤懒所能决定的,这或者说是天分决定的,你懂不懂卖,这是个关键。
一般来说卖有三步,首先卖的是商品,货真价实是第一黄浯温舻氖且帐酰昶躺杓贫捞兀计纳阏媸担唐访枋錾壳椋竦轿唤椋蛔詈舐舻木褪亲时玖耍度胱式鹗股唐妨绽怕浚鞫式鹑没跞缏肿圩式鹉鼻蠓⒄埂H窖蚪ソ叽硪徊骄褪潜鹆街靥臁?br />

C、愿买为则,价质为饵,服务为缘———


        商品———商品就是货,就是你卖出去的东西,而且是有人肯买的东西,货=化贝也,将商品卖出去,钱进了你的贝宝后那才是货,卖不出去的自然就不是货了。所以,首先你要搞清楚你卖的是不是货,但有时候你自我感觉这是货可偏偏别人就是不认为它是货。买家愿买,那是看中你的卖点,这卖点无外乎四个字:一是安,这就是质量了,你得让买家收到货后用起来不担心,你得让买家感觉到质量靠得住(如品牌3C商品);二是省,省钱、省事,在易趣上买东西,谁不想淘个便宜啊。价格公道,使用方便(如多色笔、多用途工具类,一个价钱多个功能);三是个,个性化的个,萝卜青菜各有所爱,造型上你得既有萝卜的形也要有青菜的样(如近视的太阳眼镜、);四是简,操作简单别让买家多动脑筋,动脑筋虽然是好事,但任何使用者都是不愿在使用上多费心思的(如智能数码打印机);


        定位,是一个非常头痛的问题,定位往往比定价还要关键,定价定错了可以及时调整,定位错了就不好转向了。要不就先定价再定位,这也是个较稳当的做法,一般来说与价格相连的是品质,所以这种定位方式可以说是兼顾了价格和品质。另外有种定位就比较绝,就是以对手为靶,这在一般的品牌商品中最常见,看同分类特别是分庭抗礼的对手是怎么定位的,他定在什么位我也跟在什么位,这属于白捡便宜,


        定价,这也是个值得研究的问题,我们首先要做的就是调查市场的需求,看看市场上的基本价格在什么水平上,再看看不同的价格的销售量如何,这可是个烦琐而艰辛的工作啊,少点耐心都不行。其次就是算清楚商品的真实成本,然后就是分析你的对手了,如果你和他的商品没什么大的差别,最好就是和他的价钱也差不多;如果他的商品比你的好,那你的价钱就只能比他的低;如果你的商品比他的好,那你就要花点心思去考虑了,不过你必须得先想办法让买家接受你的高价了。


        服务,买家在买商品的同时也买了你的服务(这是长线,千万别不重视哦),服务基本上取决于满意度,服务不同于商品可以退换,买家往往是看重能否一次到位,能否心满意足,当你的服务确实具有别人比不了的优势时,你的价格就可以比别人的高一些(10%左右,不然就会物极必反)。假如你是什么优势都没有的,那就只能实实在在地参考你的成本去定价了。至于那些长期的客大的户啊,我就不用在这里说了
 

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